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行業資訊

藥品零售企業的應變之道

2013-8-19

“大健康”無疑是當下行業最熱門的詞匯,是藥企對多元化發展、突破瓶頸的考量。因大健康產品的差異性,加之新版GSP出台,全麵提升了企業經營的軟、硬件標準和要求,使得行業變革加劇,準入門檻提高。隨著醫改的繼續推進,零售藥店的平價模式無以為繼。種種原因使得藥企可能會拋棄原有的零售藥店,而去考慮商超、專賣店等特殊渠道。

  要想在夾縫中求生,零售企業在戰略方麵應做何調整?筆者就幾種有代表性的零售業態逐一分析。  

  健康管理中心

  健康管理中心的定位應介於醫院和藥店之間,更多地扮演家庭健康顧問、營養師,慢性病康複指導等角色。

  老齡化社會的到來以及亞健康人群的日益增多,催生了人們對健康管理方麵的需求;而國家藥品價格的不斷下調,藥店單純依賴藥品謀利的模式早已一去不複返,因此,健康管理中心的出現也就不足為奇了。以醫療器械、家用器械等產品為代表的健康管理中心的特點在於,產品附加值高,環境舒適體驗度高,顧客群體以都市中老年顧客群體為主。其運作模式基於係列健康理念,為顧客提供診斷、治療、用藥、飲食、保健、亞健康管理等係列服務。

  由於健康管理中心對顧客體驗、配套設施、營業麵積以及消費能力方麵有較高要求,所以選擇此種業態的零售企業一般是百強連鎖或區域龍頭。其選址應定位在消費能力較強的一二線城市,依據城市商圈布局進行布點。   

  中醫養生館

  中醫養生館是借助知名老中醫坐堂,經營中成藥、中藥飲片、名貴滋補品以及養生保健類產品為主的零售業態。

  中醫養生館的經營模式主要由三部分組成:聘請有資質的知名老中醫長期坐堂“審微恙,治未病,開處方”;輔以藥材加工、代客煎藥等中醫藥特色服務;更重要的是,關聯係列養生茶飲、藥膳、保健酒等中醫藥衍生產品。一般來說,以中醫養生館為業態的零售藥店,其中藥銷售額至少在50%以上。

  與健康管理中心相比,兩者目標客戶均以中老年群體為主,不同的是,前者是現代化產品及健康理念運作,中醫養生館更多的是中醫藥文化的傳承熏陶。

  “中醫藥立法”從提出至今曆經30年,如今離最終進入全國人大立法程序,隻剩“最後一步”。這對於像、片仔癀、雲南白藥、東阿阿膠、王老吉等一批中醫藥企業來說無疑是極大的鼓勵和利好,這些企業均是幾百年來中醫藥文化積澱的典型代表,品牌效應深入人心,進軍大健康有其先天優勢。   

  藥妝店

  “藥妝”的概念來源於歐美,在發達國家和地區,消費者在藥店購買功能性護膚產品和護理用品的現象極為普遍。

  早在2003年,我國首批嚐試藥妝的藥店就曾陸續出現,高毛利率以及和藥品關聯性強等優勢使得藥店經營者看到了轉型方向。2009年前後,在行業內掀起一波轉型藥妝店的高潮,然而理想與現實存在很大差距。

  藥妝店留給從業人員更多的是轉型失敗的思考,究其原因主要有這幾方麵:

  首先,縱觀整條價值鏈,國內藥妝店受製於價值鏈兩端。上遊缺乏優質企業和產品,市場上仍以外企產品為主。下遊消費者定位也存在問題,眾所周知,藥店主流消費人群以中老年消費者為主,而藥妝的主力購買人群多為年輕人群,導致產品特點及主流顧客群出現錯位。

  其次,藥妝店與藥店經營管理模式大相徑庭。產品特點方麵,生病必須買藥吃藥,而藥妝產品則無剛性需求;經營方麵,藥店往往注重高藥品毛利率,這對於藥妝產品則不一定適用;人員方麵,藥店自管理層到營業員多為醫藥背景,由於專業差異較大,無法給消費者提供合理專業的推介。同時,消費者長期以來受傳統消費觀念桎梏,從而導致藥店在轉型藥妝後無法把握方向,最終放棄。

  數據顯示,國內藥妝市場需求以每年8%的速度增長,而藥店中藥妝產品僅占到品消費市場不到3%的份額。所以說,在未來藥店經營藥妝產品的份額還很大。近年來,國內多家藥企啟動大健康戰略,推出一係列健康產品,如雲南白藥以牙膏為代表的日化產品群;天士力集團的“五個一”工程。

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